学不好英语，不是吵着取消英语考试的理由

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主笔 /二蔓 责编 / 黄静

【资料图】

这是刘润公众号的第1987篇原创文章

今天（8月22日）上午，钉钉在上海举办了“骑到AI背上去”2023钉钉生态大会。大会上，钉钉正式宣布开放了智能化底座，AI PaaS，并发布了一些智能化生态产品。钉钉总裁叶军，也做了演讲。

我特别关注这场大会。

这不仅是因为我和叶军认识，更是因为钉钉通过这场大会，回答了一个最近热议的话题：

中国SaaS的出路，到底在哪里。

为什么这么说？这要从一篇文章开始说起。

前段时间，网络上出现了一篇名为《中国不需要SaaS》的文章，罗列了不少今天中国SaaS遇到的困难。很快，大量针对这篇文章的回应，也开始出现在了各种媒体上。一时间，关于中国到底需不需要SaaS、在中国做SaaS有没有前途、到底该如何摆脱中国SaaS遇到的困境等等问题，正反双方吵得不可开交。

这些问题，钉钉也一直在关注，在思考。在今天上午的生态大会上，钉钉也做出了他们的回答：

用生态战略，打破中国SaaS的困境。

什么意思？

我试着用一篇文章，讲讲这背后的逻辑。以及，藏在这逻辑背后的，巨大的意义。

好。我们就从“SaaS的困境”开始说起吧。

SaaS的困境

什么是SaaS？

SaaS，Software as a Service，软件即服务。通俗一点来说，就是传统软件的互联网化。

那，什么又是SaaS的困境呢？

这个问题的答案，其实就藏在SaaS这个词里：服务。

什么是服务？

你参加一个好朋友的婚礼，想做套显气质的西装，于是去找老裁缝。

老裁缝很负责任，仔细给你量身材、选面料、定款式。过了两周，他给你打电话，说做好了。

你去一试，哇，太合身了，太有气质了。私人订制就是不一样。满意，非常满意。

这，就是服务。

服务的核心，是个性化。

老裁缝让你如此满意的关键是什么？

是做了一套“对你合身、也只有对你才合身”的西装。这就是个性化。

裁缝是个性化的，理发是个性化的，我做的战略咨询也是个性化的。它们都是服务。

那么，SaaS呢？

SaaS也是服务。

因为最好的软件，永远是个性化的，是定制化的，是专为你一个人“量身定制”的。

但是，关键是但是，但是，这种看似美好的个性化的服务，有一个非常明显的缺点：边际时间成本太高。

什么是边际时间成本？

边际时间成本，就是每多服务一个客户，服务者所必须额外付出的时间成本。

比如那个老裁缝。水平非常高。但是水平再高，给我量身材、选面料、定款式，至少也要1小时的时间。

老裁缝每多服务一个像我这样的客户，就要多付出1小时。

这1小时，是老裁缝的“边际时间成本”。

边际时间成本，是刚性的，是独占的。给我服务的时候，他就不能给其他人服务。

所以老裁缝再努力、再勤奋，一天顶多也就只能服务10-20人。

规模的天花板很低。

那老裁缝怎么赚钱呢？提升不了规模，就只能提升单价。

所以，越好的裁缝、越好的医生、越好的战略顾问，价格就越贵。

服务的优点，是个性化。服务的缺点，是边际时间成本高，价格贵。成本高，价格贵，服务的可复制性就很低。

所以，量身定制的软件，就只能服务很少的人和公司。再想服务其他人，就得投入新一轮的人力、物力、财力，开发出又一款“量身定制”的软件。

那怎么办呢？

从做服务，变为做产品。

老裁缝为了解决服务“成本高、价格贵”的问题，决定不再1:1的量身材、选面料、定款式了，而是用标准化的版型，流水线的方式，生产“成衣”。

这样，因为每件成衣所包含的，老裁缝的“边际时间成本”大大降低，甚至降到几乎为零，所以衣服的价格也因此非常便宜。

这，就是产品。

产品的关键，就是标准化。

但是，关键还是但是，但是，标准化的西装也有个问题：因为不是1:1定制的，所以很难完全合身。

领口对了，腰围不对。腰围对了，袖长不对。总有地方不对。所以穿着效果，终究不够完美。

SaaS的产品化，也是一样。

2015年，是不少人眼中的中国SaaS元年。这么一算，中国SaaS也快走过十年的光阴了。但是，一直没能出现一家类似于Salesforce的公司。

为什么？

因为Salesforce的一个很重要的核心，就是标准化。但中国有千行百业，每一行的业务都不同，每一业的习惯都不一样，很难通过一件标准化的产品来包打天下。

标准化的结果，是价格低，但效果参差不齐。个性化的结果，是效果好，但价格高昂。

这才是SaaS行业的核心痛点，是“中国需不需要SaaS”、“在中国做SaaS有没有前途”、“中国到底需要什么样的SaaS”等等问题的底层问题。

那怎么办呢？

如果产品无法替代服务，那有没有一种可能性，一条道路，可以融合服务和产品的优点，同时又避免它们的缺点呢？

所有的巨大困境，都是创业者的伟大机遇啊。

无数创业者，开始了苦苦的探索。

钉钉的选择

一些创业者想，那我能不能把一部分的软件做成产品，带来低成本优势，把一部分的软件做成服务，以大幅度提高使用效果呢？

这就是“标准版”和“专属版”。

既然做不到融合，那我干脆就泾渭分明，按需购买。

也有一些创业者想，那我能不能在某个行业之内把软件做成产品？同行业的人遇到的问题，应该都差不多。产品对于他们来说，应该都起到近似于服务的效果。

这就是“小规模集采”。

在某个特定的行业内，从个性化的服务，向标准化的产品迈出关键一步。

那么，钉钉呢？

钉钉的选择是，用PLG+SLG的方式，来做深价值。

什么意思？

PLG，就是产品（Product）驱动。专注于把产品做好，让用户用得顺手，以此来获得市场。

SLG，也就是销售（Sales）驱动。专注于把销售做好，和用户搞好关系，也能获得市场。

但是，只有Product的PLG就面临着我们前面提到的，标准化产品无法满足个性化需求的问题。只有Sales的SLG又会让用户和软件的功能越走越远，最终决定用户是否购买的，往往是彼此之间的关系好坏，甚至是销售人员的酒量高低。

那怎么办？

于是，钉钉就在PLG的基础上，加上了PaaS驱动。钉钉来把PaaS这个舞台搭好，SaaS厂商就能在这个基础之上用更低的成本，做各种更细分的功能。这样一来，他们也能有更多的精力和资源把产品（Product）的部分做好。同时，在SLG的基础上，加上服务（Service）驱动。通过提供更好的服务，来赢得用户的认同。

这也是为什么，钉钉要坚持生态战略，坚持只做PaaS化。

什么是PaaS化？

就是钉钉只做基础能力平台，和像音视频、会议、文档、项目等这样的基础产品，并把这些能力和产品开放，其他的都交给生态做。像行业应用，像人财物产供销研等专业应用，像硬件，都是生态化的。

换句话说，就是让底层的能力标准化，让上层的功能个性化，从而降低服务的成本。

这是钉钉的回答，也是钉钉的决心。

2021年，钉钉通过低代码，也就是aPaaS，实现了PaaS化的第一步：成为一个低代码的生态平台。

什么是低代码的生态平台？

简单来说，就是把业界主流的几家厂商聚合了起来，让用户可以像“乐高”积木一样，在有需要的时候，就直接拼装，并预制一些本地化、行业化的应用模板。

像进销存、采购管理、业绩上报等等，都有低代码模板。

然后，各个公司就可以根据自己的业务需求，在这些低代码应用模板上，简单操作，就能搭建自己需要的专属应用。

通过这种生态战略，大量个性化的业务应用在标准化的钉钉底座上生长了出来。

服务的边际成本，下降了一大步。

但是，低代码作为工具，解决的只是应用大量创建的问题，没有解决应用怎么高频使用起来和应用之间连接的问题。

那怎么办？

于是，2022年，钉钉更进一步，通过酷应用，做bPaaS。

什么是“酷应用”？

酷应用，就是将大块头的复杂系统打碎，让业务流程，能够以卡片的形式在群聊、文档、会议中完成和被转发。

我举个例子，你就明白了。

比如说招聘。你想想，平常招聘的流程是什么样的？

是不是先在招聘网站下载简历，然后上传招聘系统，再转发给用人经理，大家一起沟通评估，然后更新简历，在招聘系统安排面试，再然后更新简历的招聘状态……

这个过程，非常繁琐。而且还要在群聊、系统、应用之间跳转来跳转去。太麻烦了。

怎么办？有没有办法提高效率，在一个信息流里面，完成业务流程呢？

比如说，有个识才招聘的应用。

通过浏览器插件，就能将网站下载的简历，自动同步到招聘系统，并且以消息卡片的形式，推送到安装酷应用的群。

然后，HR可以直接进行简历的筛选，安排面试。

面试官，就会收到日程通知。简历卡片，也会自动更新信息。

那面试之后呢？

面试官也可以在简历卡片上直接操作，完成评价。而这个评价，HR也会马上收到。

在群里面，还会有一个吊顶卡片，展示招聘情况。

所有的信息，都会自动汇总，大家只要看一眼，就能心中有数。

发现了吗？不管是HR，还是面试官，几乎所有动作，都是在群这个高频场景里面，通过卡片完成的。不用来回切换和跳转。

也就是说，信息流，变成了业务流。

在事前，通过吊顶卡片，就能知道事情的目标和关键进展。

在事中，这些应用功能，都被嵌入到像群、搜索、文档、日程等等各种高频的钉钉协同场景里，然后通过卡片，完成协作。

在事后，大家也能通过报表卡片，看见各个环节中的人和事，复盘迭代。

这，就是酷应用。

酷应用，让标准化的产品和个性化的服务，又向彼此靠近了一些。

服务的边际成本，又下降了一大步。

那么，还能再降吗？产品和服务，能最终会师吗？

钉钉的决心

我不知道。

但是，钉钉在生态大会上正式发布的“AI PaaS”，让我看到了会师的可能性。

这种可能性，来自人工智能等技术。

什么是“AI PaaS”？

简单来说，就是通过下接大模型能力，上接千行百业用户实际业务需求的方式，让大模型的能力进入到工作场景之中。

早在今年4月18日的春季钉峰会上，钉钉就发布了智能助手：钉钉斜杠“/”。在接入了通义大模型之后，用户只需要输入“/”就可以唤起10多项AI能力，实现对话或拍照生成应用、一键创建可自动学习文档的答疑机器人、自动创作文档文案、智能提取视频会议和群聊消息摘要等功能。

而在今早的发布会上，钉钉又和生态伙伴一起，发布了基于AI PaaS的三种新产品形态：数字员工、智能化场景方案、智能化行业方案。

什么是数字员工？

简单来说，数字员工，就是参与到业务流程中的虚拟员工。

他能以企业员工助手的身份，进入企业通讯录，取得对应的职务权限，参与到企业的组织、协同与业务流程中去。这样一来，他就能成为企业员工的有力辅助，协助完成枯燥重复的劳动，让企业员工将更多精力用于创造性工作。

通过数字员工，应用的交互界面就能进一步得到简化。在酷应用的场景化、卡片化的交互基础上，用大模型的能力实现自然语言交互，也更符合人的交互习惯。

通过钉钉上的丰富交互方式，数字员工还可以带来基于大模型的多人协同互动。同时，也帮助企业进一步发掘数据资产价值，在特定场景中实现跨系统、跨应用的数据提炼，进一步解决企业的数据孤岛问题。

什么是智能化场景方案？

我举一个典型的场景，点餐拼单。

假设，你是销售团队的负责人。今天早上，你和团队的成员们召开了一场例行会议。但是，会议一直持续到了中午的十二点钟，还是没能结束。你于心不忍，想给成员们点个外卖。

请问，此时的你，会怎么做？我猜，你大概会先暂停会议，然后开始询问每一个人的选择。来，我请大家吃这家健康餐。小张，你想吃荞麦面还是杂粮饭。老李，你想要巴沙鱼还是鸡胸肉。又或者，让手机在几十号人手里传阅一遍。

特别麻烦。

于是，钉钉就和饿了么一起，实现了点餐拼单的智能化。在钉钉群内，成员们通过自然语言，就能完成点单、拼单。省去了讨论的时间，也避免了传阅手机的麻烦，甚至还不需要离开群聊，就能实现一键付款。

这就大大提高了操作效率。

那，什么又是智能化行业方案？

就以教育行业为例。

在过去，老师是这样来布置作业的：这5份卷子，今晚一定要做好，明天交给答疑老师。

第二天，答疑老师收上来100多份卷子，批改了2个小时。一个答疑老师2小时，100个答疑老师，就是200个小时。

批改作业的“成本”，实在是太高了。

于是，钉钉就和蜜蜂家校推出了教育行业的智能化方案：AI小助教。

这道题计算有错误，那道题证明不完备。通过数字助教，作业就能实现智能批改，还能相应地生成备课建议和讲解PPT。同时，孩子们的学习情况数据，还会不断不断地沉淀下来，赋能到未来的教学之中。

数字员工、智能化场景方案、智能化行业方案，以及它们背后的AI PaaS，都是钉钉在智能化道路上的进一步探索，也是钉钉坚持生态战略的决心。

未来，钉钉还会和生态伙伴们一起，在AI PaaS之中探索出更多的可能性。

而这种种尝试，让我看到了一种可能性，那就是利用技术，利用人工智能，不断通过替代人工、或者至少减少人工参与的时间，降低服务的个性化成本。

因为SaaS的未来，从来都不只是把传统软件搬上互联网，而是对如何把服务的个性化成本不断降低的不停探索。

最后的话

现在，让我们回到最开始的那个问题。

中国SaaS的出路，到底在哪里？

是产品，还是服务？

服务更加个性化，效果好，但是成本高。产品更加标准化，成本低，但是效果参差不齐。

各有利弊。

但是，鱼与熊掌，就真的不可兼得吗？服务和产品的探索之路，最终会会师吗？

也许，人工智能，才是这些问题的终极答案。

而钉钉，也坚定地填写下了他们的答案。

学不好英语，不是吵着要取消英语考试的理由。

中国SaaS的困境，也不是一拍桌子不干了的借口。

在这条路上，还有很多仍然在坚持的奔跑者。

有的人跑着跑着，已经坚持不下去了。也有的人咬碎了牙，硬着头皮，还在前进。

我要祝福钉钉，更要祝福所有的奔跑者。

因为“中国SaaS”这个词，会由你们的努力，来定义。

加油。

《聪明的人，都在做笨的事情。》

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